二手機(jī)械設(shè)備產(chǎn)業(yè)被發(fā)達(dá)國(guó)家稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”，但其在中國(guó)的發(fā)展一直比較溫吞，直到最近兩年才火了起來。實(shí)際上中國(guó)作為世界上最大的工程機(jī)械流轉(zhuǎn)中心，市場(chǎng)容量原本就不可小覷。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱現(xiàn)在中國(guó)二手工程機(jī)械設(shè)備的年交易額在1500億元左右，且年均增速超過20%。在我看來實(shí)際情形遠(yuǎn)超過這一數(shù)字，因?yàn)榇蟛糠值拿耖g交易都沒有被統(tǒng)計(jì)進(jìn)來。

我以前是做房地產(chǎn)業(yè)的，作為一個(gè)“80后”非富二代的地產(chǎn)商，我的一個(gè)理想是做真正針對(duì)年輕族群的樂活和分享式社區(qū)。但整個(gè)行業(yè)大勢(shì)不佳，2010年之后，我的疲憊感與日俱增，并伺機(jī)考慮向?qū)崢I(yè)轉(zhuǎn)型。一年后的一天與工程機(jī)械設(shè)備行業(yè)的一位資深人士聊天，使得我對(duì)二手機(jī)械設(shè)備（包括一次或多次轉(zhuǎn)手的、銷售失敗的、拼裝的以及租賃轉(zhuǎn)出的）行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

在歐美和日本等國(guó)，平均每有一臺(tái)新設(shè)備交易的同時(shí)，都有1.6到2臺(tái)二手設(shè)備參與流轉(zhuǎn)，也就是說在這些發(fā)達(dá)國(guó)家，新機(jī)銷售基本都是通過以舊換新的方式進(jìn)行的。但在中國(guó)，這個(gè)比例基本是1∶0.6，也就是說大家都偏愛新設(shè)備。可是，一臺(tái)設(shè)備五六年后就要大修，新品會(huì)變成舊貨。“喜新厭舊”的結(jié)果便是大量二手設(shè)備的誕生，但它們可能大都被放置于落滿了灰塵的角落而沒有進(jìn)入流轉(zhuǎn)市場(chǎng)。或者是進(jìn)入了市場(chǎng)，但由于信息的不對(duì)稱，使得買賣雙方的機(jī)會(huì)成本和交易費(fèi)用大增。

如何在這個(gè)市場(chǎng)掘金？商業(yè)模式大體有三種。

第一種是再制造。國(guó)內(nèi)像三一、徐工、中聯(lián)重科和柳工等大型設(shè)備制造商，他們長(zhǎng)期以來把重心放在新機(jī)研發(fā)、制造和銷售上，而不像全球最大的工程機(jī)械制造商卡特彼勒公司一樣，二手機(jī)及零部件再制造業(yè)務(wù)一樣發(fā)展得如火如荼并早早占領(lǐng)了市場(chǎng)高地。日本企業(yè)如小松有優(yōu)秀的二手機(jī)評(píng)估團(tuán)隊(duì)和拍賣體系，加上良好信譽(yù)，早早搶占了二手機(jī)市場(chǎng)高地。相比而言，國(guó)內(nèi)“再制造”行業(yè)才剛起步，中國(guó)的制造商們現(xiàn)在普遍對(duì)“再制造”業(yè)務(wù)重視起來。2011年柳工、三一和中聯(lián)重科都先后投入重金建設(shè)了再制造工廠。

第二種是普通的中間商的角色。問題如上述所言，一是買賣雙方信任度缺乏，二是中間商往往缺乏專業(yè)水平和職業(yè)精神。設(shè)備上的一個(gè)瑕疵如果沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，可能會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，但沒有哪個(gè)賣家不希望賣出的二手設(shè)備的價(jià)格越高越好。這樣便導(dǎo)致以次充好以及零件被拆換等問題時(shí)有發(fā)生，經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的情形便出現(xiàn)了。

這兩年又出現(xiàn)了許多家二手工程機(jī)械網(wǎng)站。他們主要是做信息平臺(tái)。對(duì)待售設(shè)備的信息以及買賣雙方的身份進(jìn)行簡(jiǎn)單的核實(shí)。其主要贏利方式是吸納會(huì)員、收取會(huì)費(fèi)和線上廣告，如果牽線成功，再收取一定比例的傭金。

2011年我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，選擇第三種模式，即做一個(gè)集評(píng)估、拍賣和服務(wù)于一體的二手設(shè)備平臺(tái)。簡(jiǎn)單來說，就是“一對(duì)多”：一臺(tái)二手設(shè)備到底值多少錢，我們盡管有一個(gè)專業(yè)的評(píng)估委員會(huì)，公平、公正地給出估值范圍，但設(shè)備參與拍賣后，價(jià)格最終由市場(chǎng)需求說了算。這才是我認(rèn)為目前二手設(shè)備最合理的定價(jià)方式。此外我們還提供售后服務(wù)，這也是場(chǎng)革命，因?yàn)檫@個(gè)行當(dāng)之前都是一手交線、一手交貨“一錘子買賣”。

我們的贏利模式主要是向完成交易的賣家收取傭金。我們做了市場(chǎng)調(diào)研后，覺得10%的傭金比例相對(duì)適中，遂在形成產(chǎn)業(yè)集群的河北拿下一塊地著手創(chuàng)辦這一平臺(tái)，并預(yù)計(jì)第一年交易額在5億元左右，即首年?duì)I收為5000萬元。

但我也是有擔(dān)心的。一是我們的評(píng)估團(tuán)隊(duì)是否真正具備這種能力。盡管這些人都是我出高薪聘請(qǐng)的業(yè)界精英，但我們畢竟在摸著石頭過河。二是我們?cè)诎輹?huì)工程機(jī)械行業(yè)的大制造商或代理商時(shí)，他們對(duì)我們做的事業(yè)持保留態(tài)度。譬如一聽說我們的傭金比例是10%，張三家說，如果能拍出很高的價(jià)格，我出15%的傭金也沒問題啊；李四家則說，如果競(jìng)拍最后的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我預(yù)計(jì)的價(jià)格，你還收我10%的傭金，還讓不讓我吃飯啦。

我理解他們的這種姿態(tài)——一個(gè)市場(chǎng)野蠻生長(zhǎng)慣了，你突然讓各路綠林豪杰和明里暗里的江湖掮客坐到桌子前競(jìng)爭(zhēng)，他們顯然很不適應(yīng)。但我覺得一個(gè)透明和規(guī)范市場(chǎng)的形成是早晚的事。像光大銀行等國(guó)內(nèi)最大的工程機(jī)械按揭商們，現(xiàn)在一樣在二手機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)深耕，提供融資租賃，共建監(jiān)督、評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。其實(shí)我更關(guān)心的是，買家們鐘情買新設(shè)備的習(xí)慣，是否會(huì)伴隨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)秩序的完善而盡早發(fā)生改變，轉(zhuǎn)而開始試探和青睞二手設(shè)備市場(chǎng)。

（作者系易極投資控股有限公司董事長(zhǎng)）