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標(biāo)題: 為什么客戶會(huì)選擇相同配置但價(jià)格更高的產(chǎn)品呢？ [打印本頁]

作者: 鑫馬數(shù)控2011 時(shí)間: 2011-9-28 16:02
標(biāo)題: 為什么客戶會(huì)選擇相同配置但價(jià)格更高的產(chǎn)品呢？
為什么有時(shí)客戶會(huì)選擇相同配置下價(jià)格更高的產(chǎn)品呢？我們是做數(shù)控等離子切割機(jī)的，為了避免廣告嫌疑，我就不說我們公司的名字了。我是銷售新手，我就是不大明白為什么有時(shí)候給客戶報(bào)的很低的價(jià)格，客戶還是不選擇呢？

我一直覺得只要你的東西夠好，價(jià)格也合理，那么客戶應(yīng)該不是太大問題。但是我現(xiàn)在很困惑，究竟怎么做才是正確的呢？

作者: chntod 時(shí)間: 2011-9-28 17:55
做銷售要看人下菜，投其所好，把握其心理，不做銷售俺都懂這個(gè)，哈哈，另外你也不能跟客戶說這兩款機(jī)器配置一樣，品質(zhì)一樣，但價(jià)格不一樣，最起碼你自己要找出點(diǎn)不一樣的東西來吧，盡管你覺得這兩臺(tái)機(jī)器一樣，但肯定還是不一樣的，這不一樣的東西就看客戶自己的取舍了，他覺得值就行了，如果差價(jià)很離譜，也不是你的錯(cuò)，定價(jià)權(quán)在你老板手里，你可以這樣對(duì)客戶說：其實(shí)這兩款差不多，我個(gè)人建議來講還是這款價(jià)格較低的，性價(jià)比較高...你到手雖然拿的少了，但是心里也舒坦不是，呵呵，看你自己了

作者: 不乖打PP 時(shí)間: 2011-9-28 18:05
品牌效應(yīng)，這要看你們的東西是什么價(jià)位的如果說價(jià)位在10萬的東西，價(jià)格低幾千甚至一兩萬對(duì)客戶來說沒什么影響。客戶能買得起你這10萬的東西就不在乎那一兩萬。除非別人賣10萬你賣一兩萬，或者別人賣10萬你賣20萬，這個(gè)時(shí)候別人會(huì)考慮一下你的產(chǎn)品，他會(huì)想你為啥能賣這么低，要不要試下？或者想你們?yōu)樯顿u這么高，比名牌還高，要不要試下？這一試你的機(jī)會(huì)就來了。

作者: 打鐵的 時(shí)間: 2011-9-28 19:09
本帖最后由打鐵的于 2011-9-28 19:11 編輯

不懂的人一般會(huì)盲目地相信一個(gè)道理：一分錢一分貨。品牌的價(jià)值就在這里，所以不要盲目降價(jià)。高端進(jìn)入低端很容易，但是從低端走向高端，基本不太可能，一般都會(huì)換個(gè)牌子，比如日產(chǎn)的英菲尼迪，本田的謳歌，豐田的雷克薩斯，為啥要改名，因?yàn)樵瓉淼呐谱釉跉W美太低端了。

作者: myz9@163.com 時(shí)間: 2011-9-28 20:08
4L說的很有道理，低端想進(jìn)高端太難了，同一個(gè)廠生產(chǎn)的不一個(gè)批次的材料配置工藝可能都不一樣

作者: 薄云天 時(shí)間: 2011-9-28 21:23
也不盡然，關(guān)鍵在于你得說出你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在，因?yàn)槭裁磧r(jià)格會(huì)低一點(diǎn)。

作者: fsx548 時(shí)間: 2011-9-28 21:44
我們?cè)?jīng)賣一臺(tái)裝盒機(jī)給老客戶，他們要求我們配一臺(tái)美國原裝的噴碼機(jī)，我們想那噴碼機(jī)是標(biāo)準(zhǔn)的東西，不賺他們的錢，就按進(jìn)貨價(jià)報(bào)給他們，沒想到他們說不行，那東西以前買的比這個(gè)高，所以要報(bào)高點(diǎn)

作者: 亮劍 時(shí)間: 2011-9-29 06:27
不愧是銷售新手{:soso_e113:}

作者: sjkabc 時(shí)間: 2011-9-29 06:55
回扣……你沒賣過東西啊？這個(gè)是買賣設(shè)備的一個(gè)潛規(guī)則。

作者: kingwfwf 時(shí)間: 2011-9-29 08:54
本帖最后由 kingwfwf 于 2011-9-29 08:54 編輯

回扣……你沒賣過東西啊？這個(gè)是買賣設(shè)備的一個(gè)潛規(guī)則。

作者: 飛翔我心 時(shí)間: 2011-9-29 09:10
主要是品牌效應(yīng),我們通常采購設(shè)備都會(huì)尋找在市場(chǎng)上的口碑好的,知名品牌.
還有最重要的是一個(gè)心理價(jià)位.低于多少會(huì)直接不考慮,高于多少會(huì)重新考慮預(yù)算.

作者: smxkjt 時(shí)間: 2011-9-29 09:22
如果拋開回扣的話，還是顧客沒信心。

作者: hnjiaqi 時(shí)間: 2011-9-29 10:29
銷售就是要抓住客戶的心理，能夠以同樣的一臺(tái)設(shè)備，讓客戶甘心情愿的購買！

作者: 互通有無 時(shí)間: 2011-9-29 10:36
看是什么性質(zhì)的公司；國企就要高價(jià)回扣，私企則看性價(jià)比。

作者: 濰坊小李 時(shí)間: 2011-9-29 12:44
本帖最后由濰坊小李于 2011-9-29 12:46 編輯

我覺得關(guān)鍵問題出在 ~中國的市場(chǎng)山寨產(chǎn)品特別多。大部分都沒有質(zhì)量保障。
作為老板來講簡單的數(shù)控車4萬左右，沈陽，大連，寶雞呢？？
如果你是消費(fèi)者你會(huì)怎么選擇。
小廠設(shè)備害死人。
這是我的觀念~
年前投資了25萬上了個(gè)項(xiàng)目，我老爸買的設(shè)備，設(shè)備就是小廠的。
設(shè)備全是問題，工期沒保障，訂單也跑了。實(shí)際損失20萬利潤（這是直接損失，本來計(jì)劃是一千萬的產(chǎn)值，現(xiàn)在倒好客戶都丟了，本來能賺200-300萬，現(xiàn)在倒好，想想就來氣）。設(shè)備天天滿載有一臺(tái)也徹底損壞了（這個(gè)的虧損還沒算上）
現(xiàn)在是賠了夫人又折兵，那頭合算~
名牌產(chǎn)品是價(jià)格高，但是你能賺1分的利潤能拿到手。這就是效益。
像我爸這樣還談什么效益......
老板不是傻蛋！買名牌產(chǎn)品也是被逼的。
現(xiàn)在小廠子設(shè)備來推銷，不好意思，不接見。問題出在哪?傷不起~
當(dāng)然不否認(rèn)小廠設(shè)備也有不錯(cuò)的憑良心做的，有幾家能活下來？
這是中國，不是德國。要怪就怪國情。
再說了，業(yè)務(wù)員有幾個(gè)懂機(jī)械的？你確定你的設(shè)備加工工藝一定就過硬？售后服務(wù)一定就及時(shí)？
在這種低利潤的市場(chǎng)下，設(shè)備售后浪費(fèi)的時(shí)間是每一個(gè)老板都傷不起的....

作者: t2930 時(shí)間: 2011-9-29 19:21
自己山寨的設(shè)備應(yīng)該好用

作者: ray1112 時(shí)間: 2011-9-29 22:06
價(jià)格>穩(wěn)定性=服務(wù)>性能……LZ連這個(gè)都不明白？

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