機械社區(qū)
標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談?wù)勎覍C械銷售人的一些建議，長期更新！ [打印本頁]
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 15:58
標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談?wù)勎覍C械銷售人的一些建議，長期更新！
從事機械銷售總監(jiān)十幾年，總的來說機械設(shè)備的特點是：
! M! {# C& s9 A5 _- f6 x單位產(chǎn)品價值大，
- Z$ ?' t, d( O* d% z6 h6 }客戶成交周期較長，9 t; c2 N- G9 J' ~4 s
成交過程中的變數(shù)較多，
X5 S0 F& Z* P! ]+ X* ]8 g/ \客戶決策相對理性。
$ B: O- P3 [2 o1 r! z; m( y& L/ C. N( Z同時，機械設(shè)備銷售對于銷售人員的要求較高。
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遇到的機械設(shè)備銷售人員很多，總結(jié)起來有三種人，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。
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第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。1 P: ^0 D E; E: o/ l* G
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第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點，和同品牌的機械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。" D$ E3 d& J( v$ t8 x l
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第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是，他沒有你廠家的設(shè)備，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優(yōu)點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設(shè)備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
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好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。
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0 x( r8 U) Q! |7 p1 U# [8 c第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。
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第二，學(xué)會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
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第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。
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( T, s3 |4 J. B& p% k, R5 M第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設(shè)備，他說沒關(guān)系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。
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. ~& @3 r* @/ a銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。3 u4 S& O* ?6 H' V4 ?
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做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經(jīng)驗，銷售需要聯(lián)絡(luò)，打聽，分析，比較，計劃，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高，有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁，條理清晰的分析能力，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光，洞悉人性的溝通能力。0 H+ X3 \+ b7 x, L4 R6 O/ g6 P: g
" I( L3 ]6 i+ u, M8 |做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人，擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學(xué)習(xí)一下，不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料下載，晚上也會組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。 E$ v1 u" b* U: r: D
6 A0 e# v; {, \5 ?: {感興趣的可以關(guān)注我們?nèi)旱奈⑿殴娞枺?strong>雨哥官微（yugeguanwei），回復(fù)“雨哥”，自動獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè)、技巧資料大全。
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`: p; D/ o' e8 f& G4 }下面我也會給出我這是多年的銷售經(jīng)歷，希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路，更快速的成長起來。
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作者: 廣州粵研鐘彥華 時間: 2016-11-22 16:27
上午看到的，正用微信掃一掃準備轉(zhuǎn)發(fā)，結(jié)果一片空白，回頭一看被社區(qū)刪除了，不知有什么問題
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 16:29
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哥們不好意思，上午大腦思路有點亂，沒有寫清楚，這會總結(jié)好了，再發(fā)一遍，大家互相學(xué)習(xí)
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 16:34
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 16:36 編輯 + k/ m0 [; Y& c; @0 B0 D/ o" O
5 n; E" P! Q& U* Z* O0 C; {( D很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題，其實總結(jié)起來無非就是八點，我來慢慢和大家聊聊：
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1、找不到客戶群怎么辦？* v2 H/ J4 z6 J( T$ y& t' g$ L6 |
2 L; y, D; g9 r- R2、見不到客戶的面怎么辦？: ?0 T! x! _7 T3 \
% ~1 c! m! M3 Y6 m3、見面不知道說什么怎么辦？
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4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？ F; c7 t( U3 U; ~
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5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
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6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？4 F( M+ G: N" a, P9 I, _, L/ |
9 U) Y( r. B' g3 X3 l2 M7、客戶無需求怎么辦？5 k7 c; o3 r. z! y; q( ]
5 ^$ o+ f/ @" H+ _9 o4 D) h8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:03
1、找不到客戶群怎么辦？
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方法：
①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。
②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。
③向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視
④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。
在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。
2、見不到客戶的面怎么辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）
②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
男人嘛，要學(xué)會搞定女人。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！！！
好，知道了問題點，那就從做客情關(guān)系開始。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏，轉(zhuǎn)發(fā)一下，也讓更多社友得到提升才行。有問題可以給我留言，我看到了會回復(fù)你們。順便關(guān)注一下我的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，大家互相學(xué)習(xí)交流。回復(fù)“雨哥”有銷售資料大全福利，哈哈。
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:16
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3、見面不知道說什么怎么辦! Y$ C% W% i$ n) m: X# r8 I' J
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見面分為初次見面和多次拜訪。
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1.對于初次見面。
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) C0 ^0 ?; x+ p Y. E" o. G①背話術(shù)，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
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. s! r5 u1 m& w$ A0 o9 {②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）2 ]* f8 j, d, i. i& Y: s
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③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。4 @0 ?. c0 w: H7 t; F
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總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系. F& @ {! ^, o& _
" f. }; E: w) Z1 T; W0 Z/ ]
2.對于多次拜訪6 k6 c4 C7 o7 n, e( t
/ ^7 T" ^: `6 n" m& u①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。
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/ E% w, ?6 [' u8 f4 F7 s' l②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。
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③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
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1 _; R9 G \7 J }) Z小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
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; B6 L/ K: ^% o9 ]7 u& y. Y搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！！！' Y+ b9 H5 f2 t' c, |+ f# V
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4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
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關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶. X) b- q, a( t0 |* n
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①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。" j9 B$ U: ~$ K
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②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。
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好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心。
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每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。6 s( ^- d \2 D2 \+ N) f
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（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）
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是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么！！！So easy！！！
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:18
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
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客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。
①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務(wù)筆記，里面有我詳細的記錄）
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:20
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？1 W3 s$ o% t9 i$ f* V" t7 R1 q! |
一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務(wù)。: O0 f( u X; f( d# v) y' D
①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學(xué)會迂回。
2 M# n' m' g+ P& b我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。1 G9 k% Q9 Q" w. F: `7 ]- O. @
說句俗話，我們?nèi)フ倚∨缫粯樱裁礃拥姆?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
( f; _) D, O0 a8 Y5 i②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？
) j' ` \4 j# j4 Y③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
R2 r8 M+ z) w" W4 r$ n知道原因嗎？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。
7 i/ i5 r( w5 `就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。
: O6 F }# F7 w+ N說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。3 B$ m9 X6 |$ e) u5 y
補充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:26
7、客戶無需求怎么辦？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。
如果是第二種情況，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。
潛在客戶，那就要學(xué)會長期做客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。
（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）
閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦
殺價的客戶一般有三種心態(tài)：
一、就想買便宜的東西；
二、來探底價的；
三、索要回扣。
通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？
不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。
應(yīng)對方法：
①殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務(wù)、回款時間等等。
②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。
③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。
其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。
所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。
感覺寫的差不多了，各位有問題的可以說一下，我有時間看到了會回復(fù)，也不說一定解決，盡自己能力吧，廣交天下好友。來我的微信公眾號和群里聊聊，哈哈！！
作者: 陳云奇哥 時間: 2016-11-22 17:50
樓主厲害，必須收藏啊
作者: 湘中人 時間: 2016-11-22 17:52
拜讀了，經(jīng)典，雖然我不是銷售的
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:57
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哈哈 沒有，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨，大家互相學(xué)習(xí)
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作者: 五面怪 時間: 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享啊！跟您學(xué)習(xí)的地方很多啊、差距怎么這么大呢！2 S& t/ @* `; F1 b0 {0 s
. W' \9 t5 l2 o' {; R" y9 \9 w收藏啦！
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 20:49
. W& C7 B q$ ?互相學(xué)習(xí)，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 21:05
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 21:14 編輯
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一、市場推廣方面：
1、和郵局送報員聯(lián)手，由他負責(zé)把你的宣傳頁投遞到重點樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進小區(qū)，自己投資料。最好能連送幾次，而且宣傳頁上的文案和設(shè)計很關(guān)鍵，文字不必太多，標題和圖片卻要醒目，注意細節(jié)，產(chǎn)品賣點要突出，羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響，不行就再改。
2、發(fā)送短信找客戶。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發(fā)個10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時間很關(guān)鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時多個心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條，要不萬一你接電話沒到，不就丟單了嗎？多注意細節(jié)。
短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個測試。這筆費用投入小，見效快。
3、網(wǎng)絡(luò)找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時候我就是從網(wǎng)上抓客戶的，聊多了自然有經(jīng)驗。把常規(guī)問題都寫下來，到時候直接黏貼給客戶看，省得你經(jīng)常打字。
二、擴展銷售渠道：
1、做好一個客戶就是種下一顆種子。前期維護好客戶的客情關(guān)系，定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。時間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身條件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。
2、與知名裝修公司里的設(shè)計師團隊建立利益聯(lián)盟，他們負責(zé)為客戶推薦你家產(chǎn)品。這幫設(shè)計師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標性很強。找到他們有兩個途徑，一個是網(wǎng)上認識，互相攀談交流，一個是上門推銷自己。只要有利可圖，設(shè)計師推薦不太費力即獲利，自然這條線你就建立起來了。假設(shè)有20個設(shè)計師幫你，你就多了20個免費發(fā)傳單的朋友，而是針對性極 強地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來。
和裝修設(shè)計師談合作，需要動些腦筋。比如你要說出產(chǎn)品、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由，先給設(shè)計師洗腦。不要叫設(shè)計師推薦產(chǎn)品時為難，替他設(shè)身處地著想，說白了，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。
合作有反復(fù)過程，發(fā)現(xiàn)問題要及時與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸設(shè)計師推薦怎么辦？設(shè)計師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實際問題，設(shè)計師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道，要好好把握好人情世故。
你可以先找兩個設(shè)計師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點心意才好，哪怕有個電話呢。一句話，用心經(jīng)營你的銷售渠道，花費功夫越深，收獲越大。
要是感覺老哥回復(fù)的不錯，可以關(guān)注一下我的公眾號，雨哥官微(yugeguanwei)，回復(fù)“雨哥”領(lǐng)取我總結(jié)的銷售技巧大全。
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作者: 子默子莫 時間: 2016-11-23 11:43
謝謝分享
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-23 14:44
做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。 如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗證碼(務(wù)必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經(jīng)驗積累的銷售技巧，互相學(xué)習(xí)，共同進步。
D% C' x9 N0 M
' T$ E' T" H# \1 w- c. S+ b6 r
作者: 刀切面 時間: 2016-11-26 23:05
牛人！
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-12-4 11:16
我們通常說：開發(fā)新客戶是維護老客戶成本的6倍。很多問題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：
4 j; A4 J8 Q/ I# A( J t. T* s+ ]! g- k7 m" F
一、為客戶建立檔案。
" A7 N& s% L2 _平時出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！
) R+ d: W _/ c R ^ 5 S* |1 R0 ]5 L* u4 H
二、送小禮物。
4 o1 K6 G! `$ g8 J5 H- g為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個東西得根據(jù)情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因為誰都請他，他只能說這些話。
3 P. @* }; U' n+ i! ?: r咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個就是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個要結(jié)合自身的特點，或者是產(chǎn)品的特點。" Q, u; L/ D, [; ]# G6 |
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最棒的送禮啊，要符合三個條件：# r- W' n* @8 v G. j9 J
A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；0 v5 F9 P g% w
B、花小錢辦大事；
1 T2 g: p$ Y9 ~C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。' r ^% s) `4 O, M4 D) H
: n& S2 x/ x. x8 z你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
! p% C( P& e ]# U6 }: r2 J7 {高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團隊里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！
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三、攻心術(shù)。( F4 E8 c# C$ _) l z
我擅長三招攻心術(shù)，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。
+ m+ V" V2 m- ~* u# a$ k9 o2 F為什么要提供增值服務(wù)呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！
/ @" w/ P4 ?6 a" W" v# ? $ a$ ~" o6 U( Y7 H p
四、短信。
( [. w j, x, G0 C) J. c7 A我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐。
# k& B1 \" H) ?4 w
5 I' B8 b6 f3 }! h; f現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦！* G! x$ s( [3 B! U5 z. E
有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。
% {% k2 J& Q [1 m- @8 i3 F4 v" { 5 K3 z, D+ U) S) M
新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關(guān)系。我們在群里有問題多交流，大家一起把問題解決。' z6 M1 b- ?0 ? b3 D# | W8 F
% H1 b& H, j$ l& o% e3 K+ K
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-12-7 21:10
把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
1 Y' n8 A0 t/ o* K: x1、找不到客戶群怎么辦？
( q; r; m9 e0 g9 Y5 K5 x2、見不到客戶的面怎么辦？& Y/ e7 s# W/ G J
3、見面不知道說什么怎么辦？. a+ C/ @2 s7 c+ |
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？& x1 `9 V7 r* B3 t( C# V
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？9 h% }+ A) G$ n* m8 c
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
4 Y. }/ J! G7 e4 b7、客戶無需求怎么辦？
) L! |7 C) _2 T5 ^/ R0 A- B$ _8 ]. W8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
9 y+ j4 r* O4 O- n1 ^- r V
9 @4 H6 t5 d8 _! m- v我們正致力于做一個設(shè)備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務(wù)，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售，剛?cè)胄幸埠茫瑤啄杲?jīng)驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學(xué)習(xí)嘛，想要交流學(xué)習(xí)，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【302462442】，驗證碼：【雨哥好友】
作者: 我愛33 時間: 2016-12-8 13:03
終于找對地方看了
作者: brwdw 時間: 2016-12-17 13:04
銷售也是一門學(xué)問，非常不容易。
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-12-26 15:23
自頂一個
作者: 淄泵魏復(fù)興 時間: 2016-12-27 20:29
雨哥
作者: 天涯雨哥 時間: 2017-2-20 15:56
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把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
/ L6 c% r6 \ R" O) V+ \# T, @1、找不到客戶群怎么辦？6 B: T3 T5 C- L! W! _
2、見不到客戶的面怎么辦？
% G6 z* l; H; ]1 _* @9 Q. G3、見面不知道說什么怎么辦？
9 T9 k+ h r7 J# v4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？: z0 z, R" P7 l9 k! t+ G( Z
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？5 C$ X) Z+ e" [0 r' }9 [1 G5 o
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
( Y( y. p! M- X6 r% ?' S0 [7、客戶無需求怎么辦？
1 ~7 N6 w/ Z3 T% Q4 {- ?# s8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
, y: P9 P. T, P& y1 u* t4 f' I: d5 y! N: v& L: y: ^" ?3 i
我們正致力于做一個設(shè)備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務(wù)，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售，剛?cè)胄幸埠茫瑤啄杲?jīng)驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學(xué)習(xí)嘛，想要交流學(xué)習(xí)，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【170-938-238】，驗證碼：【雨哥好友】
作者: hemei 時間: 2017-2-26 20:48
值得學(xué)習(xí)
作者: 明月公主 時間: 2017-2-27 16:14
樓主高手，菜鳥我收藏了
作者: 北海zcm 時間: 2017-6-28 14:29
看了受益匪淺
作者: banny13 時間: 2017-7-17 10:56
學(xué)習(xí)了 謝謝
作者: siweike123 時間: 2017-7-27 16:14
太厲害了，值得精讀學(xué)習(xí)！
作者: mingtian0207 時間: 2017-7-27 16:59
樓主高人，先收藏了！！
作者: 安熠 時間: 2017-11-30 14:01
拜讀了雨哥的高論，真是茅塞頓開，受益匪淺啊。- f' \/ } P+ N" ~0 `
作者: wyeuin 時間: 2018-4-17 17:12
雨哥高人！初入銷售，受益匪淺。
作者: xiaojianzhang0 時間: 2018-4-17 17:34
頂
作者: 河畔森林 時間: 2018-4-27 10:51
雨哥寫的非常不錯，值得收藏了經(jīng)常看看。
作者: 河畔森林 時間: 2018-5-2 11:53
感謝分享，非常的不錯。
作者: 海智在線 時間: 2018-5-16 13:43
雨哥陪伴了銷售生涯的第四個年頭了，感謝雨哥！
作者: meng_101 時間: 2018-5-23 09:57
高手，菜鳥我收藏了
作者: 215586450 時間: 2018-5-25 11:49
不錯吧，很好資料感謝作者的辛勤整理，TKs
作者: 旋轉(zhuǎn)動密封 時間: 2018-5-28 19:15
頂一個
作者: WP88881113 時間: 2018-6-14 15:28
學(xué)會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。值 得學(xué)習(xí)一下，感謝感謝。
作者: 無錫法斯頓 時間: 2018-6-19 11:11
跟您好好學(xué)習(xí)
作者: z243426738 時間: 2018-6-23 10:47
MARK一下 感謝樓主
作者: xinjiyuan丶 時間: 2018-7-2 16:56
在微信搜了， 該用戶不存在啊
作者: lovesx11 時間: 2018-7-12 16:33
謝謝，很認真的看看
作者: LALALA_YEHcB 時間: 2018-9-30 10:43
收下好好學(xué)習(xí)了
作者: dazzle52 時間: 2018-10-7 10:10
感謝樓主分享
作者: ljfbin 時間: 2018-10-12 14:08
不錯 作為了一個干了7年機械設(shè)計的人來說 開始厭倦了這種單一的工作方式 想轉(zhuǎn)行去做機械的銷售 大家覺得做設(shè)計的轉(zhuǎn)銷售 有優(yōu)勢嗎
作者: zwj890929 時間: 2018-11-27 15:46
感謝雨哥，受益匪淺，新手必讀
作者: 莎氏皮亞 時間: 2018-12-5 11:26
很有用，感恩！
作者: lovesx11 時間: 2018-12-6 13:48
這種好貼必須要頂
作者: 遠榮智能-陳冠宏 時間: 2019-1-7 17:26
3 l# P7 z% x! ` O' B謝謝樓主分享，學(xué)習(xí)了！- a5 H8 `# M1 V. R5 D" w, Y
作者: sunnyardge 時間: 2019-5-23 11:28
樓主厲害了，受益匪淺。果斷收藏
作者: 208698045 時間: 2019-5-28 17:15
雨哥真的是個高手，愿意分享自己的經(jīng)驗給我們，真的是個好人。
作者: machenggong 時間: 2019-5-31 09:26
716團隊的？
作者: Sivo 時間: 2019-7-9 15:07
向大佬學(xué)習(xí)
作者: long5891 時間: 2019-7-12 15:56
說明比較詳細，關(guān)注！
作者: w6106044 時間: 2020-3-13 13:40
111
作者: w6106044 時間: 2020-3-13 13:45
1111
作者: 丹東克隆集團 時間: 2020-6-11 16:58
學(xué)習(xí)了。受教！' {2 Q$ f3 [1 Q4 ?4 y7 W+ P6 o: t
作者: wangjunyi198 時間: 2020-9-3 09:17
很不錯的老師傅
5 P* N- i- K7 N1 \; S2 r5 L# D) \
作者: wangjunyi198 時間: 2020-9-3 09:18
. k7 b6 ]$ z9 j" t$ g必須頂
6 p7 F; o! c& q5 I$ C
作者: 大鵬哥哥888 時間: 2022-12-30 15:47
2 I7 |4 J x) n( Y- k- y雨哥
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作者: 賣機床的阿云 時間: 2023-1-5 18:01
天涯雨哥 發(fā)表于 2017-2-20 15:56
% ]. A5 _* C& l( o把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
4 t$ q, x8 ?* [2 ?' |- l! `8 o1、找不到客戶群怎么辦？) W2 l) v2 }3 J' E
2、見不到客戶的面怎么辦？ ...
新群號搜不到， 麻煩在給一個群號
0 y" o& J/ O3 t- _% E$ Z( q8 S# l6 W( u( u0 |6 {" A3 p- `! l$ `
作者: Mechanical_Ken 時間: 2023-5-30 17:16
感謝分享
作者: 薇薇安Elena 時間: 2023-8-29 12:07
樓主厲害，雖然多年前的文章，但至今仍然適用，入行小白適用
作者: 微步 時間: 2025-5-13 22:57
看了半天，最后才是你的真實目的 
1 ?9 a" U/ F, K1 }0 y9 x* N
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