發(fā)電機是和人們息息相關(guān)的機電產(chǎn)品?，F(xiàn)代文明中，有人的地方就需要電，需要電的地方就需要發(fā)電機，全球這么多國家及地區(qū)，對發(fā)電機的需求不同，銷售策略肯定也有所不同。
作為一名沉淀多年的發(fā)電機銷售，在這和大家分享討論下我在發(fā)電機銷售過程中了解到全球不同地區(qū)的市場情況。
非洲，異常缺電的地區(qū)，主要分東非、北非、南非、西非和中非五個區(qū)域，近年來一直倡導(dǎo)新能源發(fā)電，但新能源發(fā)電配套基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)時間漫長，發(fā)電機的使用無疑是個良好的過渡性電力解決方案。
據(jù)外媒報道，由于肯尼亞、烏干達(dá)和坦桑尼亞等非洲國家嚴(yán)重缺電，這些國家的柴油發(fā)電機市場需求出現(xiàn)迅速增長。國外著名研究機構(gòu)預(yù)計2018年肯尼亞、烏干達(dá)和坦桑尼亞三國的柴油發(fā)電機市場收益，將分別增至1.685億美元、6540億美元和2.2億美元。
成本低、工期短是柴油發(fā)電機市場在全球發(fā)展新能源的大環(huán)境下實現(xiàn)逆襲的主要原因。
接著以各個地區(qū)為例分析：
①東非地區(qū)：以肯尼亞和坦桑尼亞為例，這個地區(qū)緊缺電力資源，對發(fā)電機的需求量極大，極度干旱導(dǎo)致肯尼亞水電站發(fā)電量極低，肯尼亞國有電力公司KPLC表示公司不得不依賴柴油發(fā)電機。但需要注意的是，東非氣田的發(fā)現(xiàn)、氣體發(fā)電機運營成本較柴油發(fā)電機低，使得柴油發(fā)電機市場仍面臨激烈競爭。
②北非地區(qū)：以埃及、阿爾及利亞、摩洛哥為主，該地區(qū)擁有豐富的石油資源和強烈的光照，因此正大力發(fā)展光熱發(fā)電領(lǐng)域，但是油田的開發(fā)、沙漠地區(qū)的供電缺乏使得發(fā)電機市場仍存在大量開發(fā)空間，但埃及市場已接近飽和，建議開發(fā)摩洛哥、阿爾及利亞等地區(qū)。
③南非地區(qū)：電力工業(yè)較發(fā)達(dá)，發(fā)電量占全非洲約2/3,其中約92%為火力發(fā)電，是世界四大電費最低的國家之一，但該地區(qū)的電力市場被國營企業(yè)ESKOM壟斷，電力項目少有對外國開放的，因此市場極為封閉，開發(fā)南非很難輻射太大的區(qū)域。
④西非地區(qū)：以尼日利亞為例，該地區(qū)是非洲第一大經(jīng)濟體，卻三天兩頭的停電，尼日利亞電力行業(yè)落后、發(fā)展?fàn)顟B(tài)差，可謂是中國商人不可錯過的巨大的發(fā)電機蛋糕。
⑤中非地區(qū)：發(fā)電機市場的處女地，以喀麥隆、中非、烏干達(dá)等國家為主，該地區(qū)的停電現(xiàn)象亦十分普遍，值得關(guān)注的是足球界的非洲雄獅——喀麥隆，天然的沿海優(yōu)勢，使得銷售運輸更為方便。
北美洲，最核心的國家就是美國——全球第一大經(jīng)濟體，也是用電大國。在美國，發(fā)電機無處不在，小到為車尾野餐或室外露營提供臨時電力，大到為農(nóng)場、又或是那些在拯救生命或者維持人們生活正常進行的過程中扮演重要角色的企業(yè)提供所需電力。
美國的電力工業(yè)十分發(fā)達(dá)，至今已有百余年的歷史。在2010年之前，美國每年的總發(fā)電量和總裝機容量一直高居世界第一，現(xiàn)在呢？當(dāng)然是中國。鑒于近年來美國經(jīng)濟發(fā)展的形勢，預(yù)計未來數(shù)年美國年發(fā)電總量將維持相對穩(wěn)定。而裝機容量方面，由于天然氣發(fā)電產(chǎn)業(yè)，以及新可再生能源發(fā)電，特別是風(fēng)電，光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，預(yù)計美國發(fā)電裝機容量將穩(wěn)步增加。然而到美國銷售發(fā)電機，你的發(fā)電機就必須要經(jīng)過艱難漫長的認(rèn)證過程，有實力的企業(yè)不妨一試。
說到南美，可能大家的第一反應(yīng)就是巴西——足球王國。自2016年開始，巴西的市場就開始有點不穩(wěn)定，盡管大家都在鼓吹其電力市場潛力巨大，但吃的人多了，分到的蛋糕就小了。特別是沒有了大宗商品繁榮的后時代，南美洲經(jīng)濟舉足不前。不過南美洲還是值得企業(yè)關(guān)注，比如巴拉圭、智利、哥倫比亞這幾個國家。像巴拉圭這樣的發(fā)展中國家，基礎(chǔ)設(shè)施不健全、農(nóng)牧林占經(jīng)濟總量的40%，加上越來越多的巴拉圭人民呼吁與中國建交，這就是銷售應(yīng)該關(guān)注的市場。如何避開眾多發(fā)電機企業(yè)圍剿的大國，善于發(fā)現(xiàn)沙漠中的綠洲，就要看你是否有一雙慧眼。
澳洲，世界上僅有的三個單一電能市場之一，參與者眾多、高度活躍。
澳大利亞的礦山、牧場等其實對發(fā)電機的需求量很大，但是市場總量不算龐大，不僅對品牌的知名度有要求，銷售也存在一定困難。這個市場需要極大的耐心去經(jīng)營。
說到亞洲，首當(dāng)其沖的就是中東地區(qū)，沙漠的限制讓該地區(qū)的電力發(fā)展始終存在局限，發(fā)電機組的需求量巨大！大家都知道這里不差錢，可惜扎堆的企業(yè)也引起惡性的價格戰(zhàn)。其次是泰國、柬埔寨、緬甸等東南亞地區(qū)，這些地區(qū)不僅發(fā)電機需求量大，且愿意接受中國產(chǎn)品，是發(fā)電機銷售真正的好去處。最后說下日本等東亞地區(qū)，老問題，電力發(fā)展良好，且對技術(shù)有要求?？偨Y(jié)一下，亞洲這塊大蛋糕，好吃的部分就是東南亞地區(qū)！
前面提到，自2010年起，中國總發(fā)電量和總裝機容量超越美國躍居世界第一。發(fā)電機銷售都知道，中國這個家門口的大市場絕對不容錯過。同時隨著近幾年國內(nèi)會展業(yè)的發(fā)展，電機展會越來越多，到展會上尋求目標(biāo)客戶方便快捷、省去不少麻煩事。但如何篩選展會、展會上專業(yè)電機企業(yè)和海外買家多不多成為一大難點？曾經(jīng)這個問題也是我的煩惱之一。
圖片來源：海峽兩岸電機電器博覽會
2016年6月，我無意中來到發(fā)電機組制造基地——福建寧德，得知這里正在舉辦展會，于是我到現(xiàn)場走了走，參加了“海外買家對接會專場”、“國內(nèi)電機買家交流會”，在會上認(rèn)識了一些海外買家和國內(nèi)的發(fā)電機企業(yè)老總，會后持續(xù)跟進，收獲了不少訂單！聽說今年6月15-17日還繼續(xù)舉辦”第八屆海峽兩岸電機電器博覽會“，將邀請75家海外買家企業(yè)跟國內(nèi)企業(yè)進行對接，我打算再次前往，在此也邀請其他的發(fā)電機企業(yè)、銷售前來交流！
以上是我分享的見聞，希望這些知識能幫助發(fā)電機銷售們更多地了解全球市場。
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