為什么不要相信國美、蒙牛這類神話？

老鷹

                                        作者：姜汝祥 　　能夠跟三、四千位總裁或者各界精英交流，我內心非常感動，而且我這里看到很多老朋友、客戶，謝謝你們。我今天講的主題是過冬戰略與突破。在此很想跟大家分享一個我個人這么多年在業界的一些判斷與感受。
　　在2002年我寫文章，說波導的戰略有問題，他很自豪的渠道其實做的很有問題，果然兩三年之后就應驗了,波導的渠道成了它虧損的最大原因。同樣，我說娃哈哈做童裝有問題，現在大家看到，娃哈哈童裝基本沒有什么成就。
　　我從02年以來一直寫文章，說國美可能有問題，他們對供應商那么打壓，黃光裕很難把國美做成一家偉大的公司，現在似乎也應驗了。我一直在說警惕像蒙牛這些公司的成功，因為這些公司太快了，太快了我們又看不出快背后的邏輯，就要有所懷疑。因為我覺得如果一個公司做的讓我們看不懂的話，我就可以判斷背后有貓膩。
　　再比如我批評雅戈爾，說這家公司已經走火入魔了，股票投資地產投資遠超過服裝，這不是開玩笑嗎？包括我在說聯想國際化的贏利是一個假象，聯想的虧損遲早會到來的。
　　我為什么對一些奇跡，對中國改革開放30年大吹大擂的奇跡抱有本能的反感，為什么？我說我是對那些人定勝天的神話，對那些創造神話的人抱有本能的反感，因為我自己40多年的成長歷程告訴我，這個世界沒有奇跡，沒有。
　　所有偉大的公司背后都是這家公司奮斗很多年的結果，我研究過全球500強里最精華的120家公司，我在哥倫比亞商學院研究了1年半的時間，結論是，所有優秀公司沒有一家是一夜暴富的，沒有一家是創造奇跡的，所有奇跡背后，就像沃爾瑪自己所說的，無數的人都以為沃爾瑪是一夜暴富，只有我們自己知道，在一夜暴富的背后我們奮斗了20年。
　　為什么不要相信奇跡與神話？
　　做公司、做人，甚至一個民族，一個國家，一切的一切其實道理都非常簡單，那就是一分耕耘一分收獲。我出生在貴州一個很偏僻的農村，讀大學，讀研究生讀博士，后來到國家計劃委員會，后來到摩托羅拉，之后到北大光華管理學院，然后做一家小公司。不客氣的說，我們在咨詢業已經進入最前列，是什么力量讓我自己這樣勤奮地爬行？從小媽媽就告訴我，你自己想清楚，你如果不好好學習，你的未來就是在家門口種田養牛。
　　我想過之后告訴自己，如果我沒資源、沒關系的話，怎么能夠跳龍門？從農村走出來？我發現有一個很好的機制，這個機制就是如果你靠才能去公平競爭的話，就可以獲得想要的結果。于是我就努力學習，而且考試的時候特別希望題目很難，大家知道為什么嗎？因為如果題目簡單的話，那些特權子弟，比如什么局長、縣長的小孩就可以把我擠掉。
　　所以從此之后，越是困難的題目我越喜歡，因為我知道越是困難，他們特權階層的人越是沒辦法跟我們這些孩子拼勤奮，就這樣一個邏輯，讓我一直讀到北京大學，讀到博士，同樣也是這個邏輯，讓我決定離開國家計劃委員會，因為那兒的競爭并不怎么公平，也不怎么透明。我做了兩年摩托羅拉的戰略經理，但是兩年之后覺得好像也不怎么樣，上個世紀末，摩托羅拉在中國市場地位有多強，一家公司如果市場地位很強，產品壟斷的時候，這樣的公司實際上是無能的公司，不管是多么偉大的公司。
　　我發現，在摩托羅拉也有很多人混飯吃，所以我覺得這個戰場也不太公平，我想看一下真正的摩托羅拉是什么樣子，所以我去了美國，我見識到了真正優秀的公司是什么樣子的。
　　回國后我到北京大學光華管理學院，呆了不到半年，我發現北大這個戰場也不太公平，為什么？在北大，會有企業家恭維你，甚至說給你幾萬塊錢到我這里講課吧，開始我覺得自己挺有本事的，后來我發現沒本事的教授講課別人也給那么多錢，我就知道原來北大牌子下，其實掩蓋了很多真實的競爭。
　　我在美國待過，我知道美國商學院是什么樣子。我就想，5年、10年之后，如果那些一流商學院的人到了北大，我還能在北大混下去么？回答是混不下去。所以我想，我以后千萬不要成為過去政治經濟學的老師。

　　有本事放到市場里去看看吧，我決定離開北大做一家咨詢公司，在短短六年時間里，我們做到一個多億，我現在講課不用說我是北大待過的，我只是說我就是平平凡凡從農村出來的孩子，就是一個奮斗者，如果我講的東西對你有用，就請你付錢給我，如果沒用就退你錢。
　　我想，可能錫恩是唯一一家敢在合同里寫無效退款的公司。有人會問，你們咨詢公司不就是忽悠人的公司嗎？什么是有效、什么是無效，標準是什么？我們錫恩的標準很簡單，只要你說無效就無效，不需要標準。因為我在想，中國的企業家、頂級人士，你跟他合作的時候，如果他都騙你，那中國市場經濟就是騙子經濟，這可能嗎？不可能的，我不相信中國的企業家是騙子，如果他們要你退，那一定是你騙了他們，不是他們騙你。
　　什么才是冬天戰勝對手的戰略？
　　這就是我講的過冬的戰略之道，因為這是從我個人的經歷中感到的平民之道。對于我們這些真正的平民子弟來說，我們不怕困難，我們怕的是比賽不公正，困難來的時候，真正淘汰的是弱者、是那些權貴。
　　最近我開始研究長征，因為我在想，長征的時候，紅軍隊伍薪酬肯定不高，武器也不夠好，老蔣的隊伍薪酬也高，名利地位也高，“提成”也高，還可以拿回扣。但是為什么一個薪酬不高、艱難困苦的隊伍打敗了那些提成高、貌似強大的國民黨正規軍呢？
　　所以我在想，我們現在中國的企業過冬跟長征何其相似？我們要打敗跨國公司，打敗強者，出路在哪里？請大家記住，作為挑戰者、市場的奮斗者，我們要懂得立身之本在那兒。昨天晚上我在中央電視臺《中國信心》講了半個小時，我在上面說，中國消費者是全球最好的消費者，前提是我們的企業家需要敬畏客戶、懂得客戶是用來尊重的，而不是用來搞定的，你搞不定客戶的！
　　一旦我們懂得這樣的歷史，我們突然發現抗日戰爭時期不就是寒冬么？在寒冬里全中國人民真正看到了誰是人民的脊梁——中國“”。盡管中國“”很弱小，但代表了中華民族的正義感，所以弱小者就戰勝了所謂的強者，這支弱小的隊伍對待冬天的態度是什么？他們的回答是：遇到困難，整個團隊都會說，讓暴風雨來的更猛烈些吧！
　　接下來，我們講一點操作。既然是戰略突破，我們從哪里突破呢？諸位，當我們在最近一年中，看到了有些企業家把企業關了到國外當“寓公”，有些企業家把企業關了逃走，買了黃金埋在地下。我就在想一個問題，是什么樣的力量或者什么樣的信念讓這些家伙這么干？這個世界沒有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛，他們忘記了從哪來的，所以不知道到哪兒去，所以冬天忘本的事就出現了！
　　三個重要的支點
　　我們從哪來的？就說說我自己吧，我就是貴州農村貧苦的山民孩子，我通過讀書學習一步步奮斗到了今天，我從哪來的？我突然發現我有三個要素絕不可少：
　　第一，平民精神。我出生在60年代，如果早20年我就可能參加上山下鄉搞大躍進了，再早20年就打仗去了，再早50年我在清朝末期就當亡國奴。我們生活在這個年代，這是5000年最好的時候啊，還要跑，太惡心了。我們中國歷史5000年，就是要讓孩子更好的生活，今天不就是這樣么？
　　所以我說，改革30年讓我們得到如此多的好處，既然如此，我們能不能只想拿好處不想付成本？不愿意經受改革的冬天？這種人是什么人啊？我鄙視！所以問問自己我們從哪來，我們作為平民子弟就知道了。
　　第二，市場經濟。當我們看到廣大的江浙、珠三角乃至全國的企業家們，靠自己的雙手做到今天的成就，那是什么力量讓我們獲益？我想，如果沒有市場經濟，那掙錢的一定是區長、市長、省長、中央領導的兒子，反正沒你的戲。感謝小平、感謝中央領導人，感謝這個時代，我們今天擁有了市場經濟這樣一個平臺。在這樣的時代我們發財了，獲得勝利了，現在碰到冬天如何辦？如何對我們的兒子孫子說你老爹老媽在過去掙下這份家產，然后又毀在了冬天？

　　第三，微笑著面對困難。大學的時候我在洛陽龍門石窟，看到無數外國老頭老太太，他們都是笑著的，后來到了北京，發現外國老人有一個特點，那就是我突然想到我的父母好像好長時間沒有笑了，我發現身邊很多老人都不怎么笑，為什么呢？我不知道，我想也許他們日子太艱難了，但我告訴自己，我不相信老外生活就那么美好，反正我告訴自己，無論生活多么艱難，我都絕對不哭喪著一張臉面對這個世界，面對我的孩子、孫子。無論碰到什么樣的環境，我發誓，我要用笑臉迎接這個世界。
　　現在是冬天，諸位，我們如何面對？請用微笑吧！
　　擠掉泡沫，從中高層開始
　　從這三點我們就懂得了從哪來，要到哪去。這個角度上講，我呼吁大家擠掉泡沫，因為我說的泡沫不完全是經濟泡沫，因為在經濟泡沫背后是經濟對人才的需求，經濟快速發展意味著什么？無數公司都掙很多錢，那你的師長、團長從哪來？意味著社會優秀人才是短缺的，這就是為什么說蒙牛這樣的公司有問題的原因，因為三、四年做100多億，那些總經理哪來的？決定勝負的不是你的產品而是你的團隊。
　　同樣，對于我自己而言，我自己現在講課一天真的值這些錢嗎？我覺得每個人都要問問自己我是誰。因為中國經濟這么高速發展意味著我們的社會對于高級人才的需求旺盛，而如果需求過于大于供給，就意味上必然的泡沫，最近5、6年對優秀人才的需求有沒有大于供給？如果有，就意味著有多少所謂的主管總經理是在泡沫中產生的？
　　市場永遠是用實力說話的，你不擠掉泡沫別人就會擠掉你。遺憾的是，很多人，很多公司不這么認為。但錫恩這么認為，錫恩要擠掉自己身上的泡沫，所以去年以來，我們錫恩與客戶一起做一件事，那就是重新思考一下，我們公司，我們這些管理人員真的值這么多錢么？
　　同樣，我也想問一下諸位，我們的團隊、高管，我們拿這么多錢真的跟市場公平競爭相符么？這樣問就知道出路在哪了，所以我們不害怕冬天，冬天讓我們清醒地看到中國經濟高速增長之后是我們企業自己的泡沫。過去客戶給了你那么多錢，那現在該是你回報客戶的時候了。從去年下半年開始，我們就開始把所有員工派出去，免費給客戶做三、四天培訓，我們告訴客戶，我們現在是來感恩的，是來與你們一起過冬的！
　　我也強烈呼吁諸位，請你給客戶投資，給客戶的客戶投資。寒冬期，我們缺少的是信心，是信心背后的相互信任。要知道，信任是這個世界最大的杠桿，沒有誠信就是企業就只能現金交易，現金交易就退回到原始的貿易社會。在這樣的寒冬期，仍然要喊一個口號，這個口號就是：讓暴風雨來的更猛烈些吧！
　　我們如何辦？過冬三字經
　　諸位，戰略是什么意思？就是告訴你從哪來到哪去，大家記住，我們要緊縮，緊縮那些靠機會、運氣掙的錢。我不知道大家如何看，凡是產品太強大，背后的員工就很平庸，從這個意義上大家知道，微軟銷售員就可能沒有可口可樂的優秀。因為決定我們勝利的是我們的團隊，我們怎么打造團隊？請你把眼光放到客戶身上去。
【后面的去掉】
本文來源《哈佛商業評論》

小馬過河

鄙視蒙牛，總在做令人惡心的廣告！

嚴子

做一個公司，不容易啊

天然

感悟很深呀,有道理.