|
|
業(yè)務(wù)員的“請(qǐng)客經(jīng)”
) }, ^8 D6 ?* }" Q/ f/ A 對(duì)于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，請(qǐng)客吃飯總是免不了的，但因?yàn)閷?duì)這個(gè)問(wèn)題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí)，很多業(yè)務(wù)員請(qǐng)了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務(wù)員，想跟客戶建立進(jìn)一步的客情關(guān)系，但請(qǐng)客之后客戶對(duì)他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來(lái)那位業(yè)務(wù)員在用餐的時(shí)候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢(shì)比較粗俗，恰好該客戶又是個(gè)“下海”的文化型商人，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務(wù)員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來(lái)跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛！可見(jiàn)，行走江湖時(shí)，請(qǐng)客還是有一些講究的?！?font class="jammer">/ k4 K1 q% v( _3 F9 A* Z
明確目的和對(duì)象
6 R1 ]5 K- d1 b1 H. E9 g 凡事都有目的或者動(dòng)機(jī)，請(qǐng)客也是一樣的?！?font class="jammer">; C* P: e, B. \) @ T8 n
從業(yè)務(wù)的角度講，請(qǐng)客的目的無(wú)非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的；另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要?；蛟S有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無(wú)可厚非的?！?br />
: Q. D9 V) M( ~ 只有明確了請(qǐng)客目的，那么接下來(lái)要請(qǐng)誰(shuí)，怎么請(qǐng)，請(qǐng)什么規(guī)格，請(qǐng)?jiān)谑裁吹胤剑刂圃谑裁促M(fèi)用，要達(dá)到什么效果等，這一切問(wèn)題自然就迎刃而解了。 ( W) h; w: q$ @- z8 G) h
比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來(lái)你要請(qǐng)的不是客戶，而是客戶手下的某個(gè)得力助手。如果你要做進(jìn)大賣場(chǎng)，那么你要請(qǐng)的是商品部經(jīng)理，而不是賣場(chǎng)的總經(jīng)理或老板?？蛻舯救瞬粫?huì)給你任何信息，你請(qǐng)了也是白請(qǐng)，而且你越請(qǐng)事情越難談成；相反，如果你請(qǐng)客戶里面的某個(gè)助手，那么一切就好辦了?！?br />
- q3 \/ P- h/ n& D! S: N* F6 u) R# j% r 如果要增進(jìn)客情，你則要把請(qǐng)客的對(duì)象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會(huì)不好。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在長(zhǎng)沙長(zhǎng)駐了兩年，一直沒(méi)有和客戶在一起好好吃過(guò)一頓飯，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)有好幾個(gè)公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)劉老板即使每天再忙，都會(huì)找時(shí)間給自己在讀高中的兒子打個(gè)電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語(yǔ)，他便每周找出一天的時(shí)間請(qǐng)他的小孩去參加周末的“英語(yǔ)沙龍”，不僅孩子的英語(yǔ)成績(jī)提高了，劉老板也從此對(duì)這個(gè)其貌不揚(yáng)的業(yè)務(wù)員“刮目相看”?！?font class="jammer">' U7 |7 t! g) }/ S _
所以，無(wú)論如何，首先一定要先明確請(qǐng)客的目的，以及根據(jù)目的，決定請(qǐng)什么對(duì)象。如此，才能有效達(dá)成自己的“江湖”目標(biāo)。 4 ]6 l& Y7 t* l
確定方式和規(guī)格 + w& f1 D- m) Z+ D) M/ l
既然明確了為什么要請(qǐng)？以及要請(qǐng)誰(shuí)？那么，接下來(lái)就是確定請(qǐng)客方式和規(guī)格?！?br />
( }- T9 B9 w" Z( K4 V9 ? 先談方式，很多業(yè)務(wù)員都以為請(qǐng)客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場(chǎng)時(shí)，幾次想請(qǐng)?jiān)摰貐^(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過(guò)了解，才知道客戶原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授，客戶對(duì)于那些請(qǐng)客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽(tīng)交響樂(lè)和吃西餐。后來(lái)，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶參加意大利交響樂(lè)團(tuán)在北京的演出，從音樂(lè)品位開(kāi)始，兩人竟然成了“忘年交”?！?font class="jammer">1 g' B; r- O6 ^! l% @9 T$ y( x
還有個(gè)業(yè)務(wù)員，在請(qǐng)一名東北客戶時(shí)，忽略了東北漢子的好酒豪爽風(fēng)格，竟然請(qǐng)客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒(méi)有進(jìn)展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來(lái)，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了！”可見(jiàn)，如果方式不對(duì)，再怎么使力也是白搭?！?font class="jammer">4 t1 z& E& @$ x( r/ U$ O" p
規(guī)格也很重要，要符合請(qǐng)客對(duì)象的身份，以及你即時(shí)公關(guān)的需要，因?yàn)檎?qǐng)客也是一種生意的延續(xù)、智慧的“較量”。某公司業(yè)務(wù)員小張，在招待一個(gè)山西來(lái)的客戶時(shí)，本來(lái)客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件，但因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)員晚上請(qǐng)了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡(jiǎn)單，你對(duì)他太好了，客戶有時(shí)并不“感冒”，認(rèn)為你此時(shí)一定很需要他，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓業(yè)務(wù)員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請(qǐng)客的規(guī)格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會(huì)吃力不討好。對(duì)于老客戶特別是重點(diǎn)客戶，這種方式更為重要，此時(shí)不是請(qǐng)客吃飯的問(wèn)題，還是斗智和心理戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。有些重點(diǎn)客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒(méi)有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來(lái)的，但是如果業(yè)務(wù)員過(guò)于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來(lái)你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會(huì)在你的身上重演！
2 o0 V8 d8 }7 M, w座次的學(xué)問(wèn)
" T& L) ?* k: f 如何安排座次是請(qǐng)客的一大學(xué)問(wèn)，特別是在一些大型宴會(huì)如經(jīng)銷商年會(huì)時(shí)，如果一些小細(xì)節(jié)沒(méi)有注意，輕則鬧笑話，重則會(huì)傷害原本不錯(cuò)的客情關(guān)系！
' `& W# t: \+ a 具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法；另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”。
9 P9 z' _/ Z( H 比較通行的方法是：
6 D' N7 j6 Q7 A; n c- o. P7 w) S *較大型的宴請(qǐng)，桌次的高低以離主桌位置的遠(yuǎn)近而定，右高左低?！?font class="jammer">: W L) G" n5 g- p+ f
*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。 E. X# p8 i- ]6 ^/ V
*如果人數(shù)不多時(shí)，業(yè)務(wù)員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據(jù)客人的職位高低進(jìn)行排序）。主賓一般安排在正席。 5 ?) `. J0 l) J8 q
*如果業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)以及客戶是在一起用餐時(shí)，那么業(yè)務(wù)員則要安排主賓和自己領(lǐng)導(dǎo)坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務(wù)員自己則坐在上菜的位置，待上菜時(shí)，可以方便轉(zhuǎn)動(dòng)菜盤至主賓面前?！?font class="jammer">% M2 M" M: B/ ^0 S2 M
另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究，業(yè)務(wù)員如果是在客戶所在地請(qǐng)客，在請(qǐng)客之前可向當(dāng)?shù)厝肆私膺@一風(fēng)俗。因?yàn)槊康氐摹暗胤街v究”有些不同，還是以自己掌握的準(zhǔn)確信息為準(zhǔn)。需要注意的是，在安排座次時(shí)，不要過(guò)于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺(jué)得過(guò)于客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。 2 J( }6 z E& B( j% u
點(diǎn)菜的藝術(shù)
4 D+ B2 `: _! C7 ] 毫不夸張的說(shuō)，點(diǎn)菜是一門藝術(shù)。從事銷售工作的業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟知這個(gè)方面的常識(shí)。比如有的業(yè)務(wù)員請(qǐng)吃飯請(qǐng)的很豐盛，費(fèi)用卻不高；有的業(yè)務(wù)員花錢多，卻未必吃的好！這就是點(diǎn)菜的技巧問(wèn)題?，F(xiàn)在很多公司對(duì)于業(yè)務(wù)員請(qǐng)客吃飯，都有一個(gè)費(fèi)用控制的標(biāo)準(zhǔn)，因此，如何點(diǎn)的好，吃的好，花錢少，就取決于業(yè)務(wù)員在點(diǎn)菜方面的藝術(shù)了?！?br />
3 ]7 R ?5 g3 x: p9 V 業(yè)務(wù)員工作之余，應(yīng)先花點(diǎn)時(shí)間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價(jià)，并比較用餐環(huán)境和服務(wù)檔次，一旦要請(qǐng)客時(shí)才不至于不知所措?！?br />
! f1 R5 q- |" N6 l 另外，業(yè)務(wù)員也可在約定的請(qǐng)客時(shí)間之前30分鐘到達(dá)酒樓，一個(gè)是禮貌問(wèn)題，另一個(gè)是根據(jù)人數(shù)先訂好合適的包廂，以及先點(diǎn)好一部分菜，因?yàn)榫茦且话闵夂芎?，先點(diǎn)一部分菜可以讓酒樓先做準(zhǔn)備，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一個(gè)方面可以點(diǎn)一些有特色但又實(shí)惠的菜。如北方客戶來(lái)南方，則可以點(diǎn)一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方?jīng)]有的特色菜；比如請(qǐng)四川客戶則要以麻辣為主等等。當(dāng)客戶點(diǎn)完菜之后，業(yè)務(wù)員出于禮貌，在評(píng)估所有點(diǎn)菜之后，再追加兩個(gè)菜，這樣顯得對(duì)對(duì)方的尊重以及禮貌?！?font class="jammer">' ?$ v/ A0 o# ^( `3 G' X
需要注意的是，業(yè)務(wù)員切忌不可自己先將菜都點(diǎn)好，即使你點(diǎn)的菜適合客戶的口味，都會(huì)給人一種你過(guò)于看重金錢、想省錢的感覺(jué)，無(wú)形中便使請(qǐng)客的效果大打折扣。如果點(diǎn)菜時(shí)客戶推辭，你也要盡量發(fā)動(dòng)“一人先點(diǎn)一兩個(gè)自己喜歡吃的菜，剩余再你來(lái)點(diǎn)”的氣氛。客戶在看菜單時(shí)，業(yè)務(wù)員在旁邊可以稍做解釋，或者請(qǐng)服務(wù)員在旁邊予以說(shuō)明。自己在點(diǎn)菜時(shí)，則可以適當(dāng)詢問(wèn)客戶是不是愛(ài)吃?！?font class="jammer"> r' H' |" c6 j9 `5 R. z
用餐的禮儀
1 z; Q$ r2 U! l* b, _ 用餐的時(shí)候主要注意兩個(gè)方面，一個(gè)是要注意敬酒的禮節(jié)，一個(gè)是要注意自己用餐的禮節(jié)?！?br />
/ F/ r* E, I: {5 M: M) A 先談敬酒。
~( M4 V7 f" _& S5 Q! I) V1 C 敬酒時(shí)，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向個(gè)人敬酒。向個(gè)人敬酒時(shí)，應(yīng)先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據(jù)客人職位的高低順序）。如賓客太多，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時(shí)候不要過(guò)于客套，要熱情、誠(chéng)懇、并適當(dāng)說(shuō)幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會(huì)酒的客人喝酒，或者要求客人過(guò)量喝酒，這都是不文明的行為。當(dāng)然，如果你的客戶是個(gè)豪爽的東北漢子，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時(shí)過(guò)多的禮節(jié)會(huì)讓客戶覺(jué)得別扭?！?font class="jammer">: S) _, T9 l6 i# }' l7 N7 @
再談業(yè)務(wù)員用餐的禮節(jié)。
- b9 f, k/ X0 s. W# i 用餐時(shí)，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)： 2 E q1 J1 g% g. i5 Z0 n
*業(yè)務(wù)員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜要先請(qǐng)主賓品嘗，并略做解說(shuō)，自己不熟悉的也可請(qǐng)服務(wù)員加以說(shuō)明；
1 ~; r# T/ a0 @3 z. w5 E) Z5 F *不要用自己吃過(guò)的筷子給客人夾食物；
. o; h3 L5 q, G, @ *客人在夾菜或者正吃東西時(shí)，不可此時(shí)舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)停止吃東西，微笑著舉杯回應(yīng)； ) P& f4 I+ Q ~
*業(yè)務(wù)員不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起食用； 4 ] L9 t: b% D" }4 x# U
*自己取用較遠(yuǎn)的東西時(shí)，應(yīng)請(qǐng)別人拿過(guò)來(lái)，不可離座去取；夾菜時(shí)不可一路滴湯；
# G1 @& H! W- L" L4 N *自己嘴里有食物，不可張口與人談話； $ g' w' @1 V+ I8 {" b& p
*說(shuō)話文明，不影響鄰座客人；
6 Z: o, m" n: {6 l& P5 J *喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘余；不以各種理由強(qiáng)迫對(duì)方喝酒，碰杯時(shí)不要高過(guò)對(duì)方杯子； ) h+ Q9 J9 Q) q$ ?2 m. m
*談話時(shí)不要揮舞筷子；剔牙時(shí)用另外一手擋住嘴。 # m W/ ]1 K, O
在用餐接近尾聲時(shí)，業(yè)務(wù)員出于禮貌要微笑著詢問(wèn)客人是否再要點(diǎn)什么食物，之后才是要求服務(wù)員上茶水、水果盤以及買單。 |
|
發(fā)表于 2009-4-11 13:16:53
QQ好友和群
QQ空間
