銷(xiāo)售工程師、采購(gòu)工程師，大家來(lái)報(bào)到，說(shuō)幾句！

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xingmaojijie

11^#

發(fā)表于 2010-7-19 16:01:17 | 只看該作者

我也是做機(jī)械的，有很多不懂的來(lái)學(xué)習(xí)了。

回復(fù) 問(wèn)題專業(yè)，描述清楚伸手黨/灌水/看不懂

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花弄影

12^#

發(fā)表于 2010-7-29 20:39:50 | 只看該作者

本帖最后由花弄影于 2010-7-29 20:57 編輯

銷(xiāo)售和技術(shù)的思路不太一樣，尤其是非標(biāo)的大項(xiàng)目，更是如此。如果轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售，得好好掂量掂量，有些東西你能 ...9 |' ]0 G1 g6 [% y9 Z
舟航發(fā)表于 2010-7-13 22:54

一般的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要是以銷(xiāo)售員為主。但是對(duì)于大型的非標(biāo)項(xiàng)目。技術(shù)工程師就顯的太重要了。在這幾年中我的主要工作就是做非標(biāo)的項(xiàng)目。主要是大型的，從未作過(guò)的產(chǎn)品。所以經(jīng)常出差，跟客戶做前期的技術(shù)溝通。坦白說(shuō)，這時(shí)候的銷(xiāo)售員的主要作用一是牽線搭橋的作用，二是收集情報(bào)。也可以說(shuō)，這時(shí)候的銷(xiāo)售就是搞情報(bào)。了解客戶的項(xiàng)目計(jì)劃，資金預(yù)算，產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)方式，是招標(biāo)，還是議標(biāo)，或者是走代理的通道。需方負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的人是誰(shuí)？是個(gè)什么角色？有多大的說(shuō)話分量？需方內(nèi)部是否有不同的意見(jiàn)在左右項(xiàng)目的進(jìn)行？怎么樣打通關(guān)節(jié)等等。這些內(nèi)容是銷(xiāo)售員要了解的。當(dāng)然可能還有需方的經(jīng)辦人暗里明里要好處的，這些好處能不能給，給多少，如何給，都有講究。
前面說(shuō)了這么多銷(xiāo)售員的工作，那么作為負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)人員的工作是什么呢？一是了解客戶真正的功能需求，它要的產(chǎn)品究竟要滿足那些要求。結(jié)合客戶的要求，提出技術(shù)方案。如果項(xiàng)目復(fù)雜的話，這個(gè)方案一般要經(jīng)過(guò)多次修改。明確需求是做設(shè)計(jì)的前提。
  技術(shù)人員的另外一個(gè)重要工作是，把你的技術(shù)方案的成本算出來(lái)，盡可能準(zhǔn)確。然后銷(xiāo)售部門(mén)才能給出一個(gè)投標(biāo)價(jià)格，或者說(shuō)報(bào)價(jià)。對(duì)于大型的非標(biāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最大的特點(diǎn)是需求不明確。很多時(shí)候，客戶自己就不很清楚到底要做什么（你想想，對(duì)于我們專門(mén)在某個(gè)行業(yè)里的人來(lái)說(shuō)，都是非標(biāo)的，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，不就更陌生。當(dāng)然，也可能是我們不了解客戶的行業(yè)特點(diǎn)），所以，前期要達(dá)到一個(gè)很好的溝通，明確需求，是有一定難度的。所以往往要面對(duì)面溝通幾次，和不同的人溝通。最后才能定下來(lái)。不同的技術(shù)方案意味著不同的成本。一般來(lái)說(shuō)，客戶都會(huì)貨比三家。招標(biāo)時(shí)，供方還要多。這時(shí)候，你的產(chǎn)品的成本就是個(gè)非常關(guān)鍵的因素了。看什么招標(biāo)，有的是政府采購(gòu)，一般就是最低價(jià)中標(biāo)。有的是綜合評(píng)標(biāo)，也就是，價(jià)格，產(chǎn)品技術(shù)水平，公司整體勢(shì)力，品牌等因素綜合考慮。一般有評(píng)標(biāo)委員會(huì)（其實(shí)就是客戶請(qǐng)的一些專家吧）。這是產(chǎn)品成本的因素。很顯然，這個(gè)因素是由技術(shù)方案決定的，也就是技術(shù)人員決定的。
  另外一個(gè)因素是，技術(shù)方案的先進(jìn)性。不排除有些客戶不懂，但也有客戶是懂行的。方案的好壞，一般來(lái)說(shuō)還是看的出來(lái)的。產(chǎn)品功能的完整性，可靠性，操作方便性，安全防護(hù)性，等等，每個(gè)方面都要有清楚的交代。在目前的條件下，你的技術(shù)方案一般用3D軟件做出來(lái)，更直觀些，客戶也更容易理解。對(duì)于非標(biāo)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，因?yàn)榛径际浅醮巫觯械纳踔潦鞘澜缟线€沒(méi)有過(guò)的產(chǎn)品，所以每個(gè)參與的供應(yīng)方所做出來(lái)的方案會(huì)相差很大。報(bào)價(jià)也會(huì)有戲劇性的差異。這個(gè)還是考水平的。產(chǎn)品又要好，成本又要低，就看誰(shuí)巧妙了。
  提供技術(shù)方案后，就等招標(biāo)，或者評(píng)標(biāo)。這時(shí)候，技術(shù)人員還要去招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，準(zhǔn)備技術(shù)答疑。當(dāng)然不是所有的都會(huì)要答疑，很多時(shí)候也沒(méi)有。（對(duì)于那些沒(méi)有答疑的，我懷疑是不是那些專家看到那么多的技術(shù)方案，一時(shí)提不出問(wèn)題來(lái)吧？）。有時(shí)候，客戶要求你做個(gè)技術(shù)方案的講解，這時(shí)候，作為技術(shù)人員就要有一定的口才了。最起碼要講得有條理，把你的方案的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。倒不一定要去吹牛。所以，說(shuō)就是人員是書(shū)呆子，也不一定。這時(shí)候的銷(xiāo)售人員就基本是個(gè)陪同，除非設(shè)計(jì)到合同的商務(wù)部分。有人說(shuō)商務(wù)最重要，技術(shù)只是個(gè)形式，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，未必。
上面說(shuō)的是技術(shù)方面的三點(diǎn)。算是技術(shù)人員在售前的的主要職責(zé)吧。
說(shuō)得不太有條理，權(quán)當(dāng)拋磚引玉吧。
本來(lái)打算開(kāi)個(gè)帖子，叫做，談?wù)勀闼赖恼型稑?biāo)事情。