好的企業滿足需求，偉大的企業創造市場

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好的企業滿足需求，偉大的企業創造市場
作者：丁興良

        相信中國的企業家都比較熟悉“水煮青蛙”的原理。當我們把青蛙放進煮得熱氣騰騰的開水之中，青蛙會因劇痛而奮力跳出；但是，當我們把青蛙放進常溫的水中，然后慢慢的給水加熱時，青蛙就會被活活的煮死。這個原理啟示了在外部環境不斷變化之中，特別是市場競爭越來越激烈的今天，中國企業還陶醉以往傳統的營銷觀念與模式，結果使自己陷入“水煮青蛙”的困境！

        企業在激烈的市場競爭中，一方面，要在消費者那里找到自己的市場，即滿足需求，這方面隨著市場競爭的日益加劇顯得更加困難；而另一方面，企業更應設法引導消費者，創造屬于自己的特有市場，這方面更加重要！

        沒有需求就真的沒有市場嗎？貓本身并不吃辣椒，對辣椒這一產品沒有需求，但是把辣椒擦在貓的屁股上，充分利用貓的本能，不僅讓貓吃了辣椒，而且還高興呢。

        美國管理大師德魯克有一名名言：“好的公司滿足需求，偉大的公司創造市場。”

創造需求

        不少人都看過趙本山的經典小品《賣拐》，“忽悠大師”趙本山與善良淳樸的高秀敏這對夫妻配合的天衣無縫，硬是通過一步步的誘導，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情愿的把自行車搭了進去。更為經典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝啊”！對于這個具有一定夸張意義的小品，剔除了其中的詐騙成分，單從市場營銷的角度來看，其實這是一個成功的市場需求創造實例。可見市場需求是可以創造出了的。

        由于社會的不斷進步和人們消費水平的不斷提高，更由于市場經濟環境中，消費需求的多樣性與層次性，使得消費者的需求并非固定或有一定限度，有的時候甚至連顧客自己也不知道自己的需求到底是什么，而這樣的需求根據市場營銷理論與實踐推知，是完全可以通過企業自身的努力去擴大和創造的。

市場引導策略

        日本著名企業家盛田昭夫曾說過：“我們的政策是以新產品去引導消費者。”

       20世紀50年代，英美兩家皮鞋公司各自派了一名推銷員到太平洋的某個島嶼上開拓市場。幾天后，英國的推銷員給總部匯報說：“這里的土著人都習慣赤腳，不習慣穿鞋，因此這里根本沒有市場。”隨即這名英國推銷員就離開了那里。而美國推銷員的看法與他正好相反，他給總部匯報說：“在這里的發現讓我異常興奮，因為島上的人都是赤著腳，沒有一人穿鞋的。”于是這名美國推銷員留了下來，開拓這里的皮鞋市場。

       后來，美國推銷員果然成功了。他們通過改變島上人的不穿鞋習慣，引導他們穿鞋，創造了一個新的市場。英國推銷員只是根據需求尋找市場，而美國推銷員卻是改變了土著人的消費習慣，創造了市場。

互補策略

       60年代初，柯達公司準備開辟膠卷市場，但他們并不急于動手，因為他們深知要使新開發的膠卷能在市場上立竿見影，并非易事。于是他們采用發展互補品的辦法，在1963年開發大眾化相機，并宣布其他廠家可以仿制，一時出現了自動相機熱，相機的暴增，給膠卷帶來廣闊的市場，柯達公司乘機迅速推出膠卷，一時銷路遍及全球，從而實現了柯達公司創造膠卷市場的目標。

       柯達就是通過發現產品的互補性，想辦法把市場做大，而不是與競爭者爭奪現有的市場。這樣既為自己創造了市場，也降低了成本和難度。

創新策略

       企業可將原有產品通過改進或直接進入一個新的市場，從而擴大目標市場的范圍。新的市場可以是新的地域市場，或是其他新的細分市場，也可以通過發現產品的新用途來開拓新的市場。如吉列公司將安全檢查刮胡刀片導入婦女市場，強生公司使嬰兒洗發精進入成人市場，碳酸氫納被發現可以作為冰箱的除臭劑的極佳原料從而銷售大增等，都是通過市場創新來創造市場而非常成功的案例。

       創造市場的策略數不勝數，這里就不一一列舉了。

      但萬變不離其中，任何形式的運作都離不開好的切入點，正確的卡位。

       要想有效的卡位，企業應善于傾聽顧客的聲音，從流行的現象中發現潛在的機會，在更高層上拓展生存和發展空間。

        卡位，可以幫助企業開辟新的市場，創造新的游戲規則，找到一片屬于自己的藍海。
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