采取從客戶需求角度出發的方式來引導客戶，就靠第一感覺的引導，既避免了和客戶浪費口舌和意見的不統一，還節省了時間。這種引導性的說話方式說出來話肯定是有力的，既增強了客戶對產品的信心，又促使客戶采取購買行為。

 

       當然，這種引導方式也可以從客戶購買產品后的“好處”以及他不購買產品的“壞處”兩方面綜合起來講，而且在告訴他的時候要有憑有據，貼近買方的實際情況，這樣客戶才會有切身體會。

 

       我們一方面可以從正面向客戶闡述，他購買產品后給他的生活所帶來的改善和不購買產品所存在的隱患；另一方面，可以通過描述其他客戶在購買產品后的種種收益來映射客戶在購買產品后能夠得到的好處。而在引導之前你需要做好的是

 

       需要確認 賣方這個階段要幫助顧客確認他的需求，例如，在賣場可以這樣提問（以激光打標機為例，“先生需要買激光打標機嗎？您喜歡大點還是小點的呢？您想買便攜式的還是普通式的呢？”用這種封閉式的提問開始讓顧客進行選擇。

 

       需求定位 你可以對客戶說：“我幫您參考一下，您大概需要什么價位的激光打標機呢，您公司需要生產的產品是什么材質，如果只有金屬材質，您可以看看這邊幾臺。目前，這類光纖激光打標機賣的比較火，使用壽命也比較長，大家都說體積也比較輕巧！”這種方式可以制造社會趨同心理。

 

       方案評估 “先生，您是說這個價格太貴？目前為止，您可是第一個說我們激光設備貴的，據我們了解，同類產品在市場上的價位可一點也不比我們的便宜，我們CO2激光打標機的質量和售后服務都是最好的。”這種方法可將客戶的異議引導至產品的優勢。

 

       評估反饋 在顧客購買產品之后，上門或電話回訪是一種建立口碑的絕佳方法。顧客因此會感覺自己得到尊重、滿足和信賴，對自己的購買行為建立起正面的評價，當他將這種正面的評價傳遞給他身邊的朋友時，口碑就形成了。

 

       2012.8.23

       安小柯