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過年前去一供應商處催貨，因為供應商提前通知我，交期要延遲；現(xiàn)場溝通后得知，他們把我們的產(chǎn)品停了下來，要趕另外一個客戶的貨；這一情況讓我有些氣憤卻又無可奈何：那個客戶15年給他們的訂單量有800Ｗ，并要求其擴大產(chǎn)能，16年有3000Ｗ的訂單在等著，反觀我們公司，一年給這家供應商的訂單不到100Ｗ，當兩者交期有沖突時，結(jié)果自然不用說了。供應商的這個客戶，也是一家外貿(mào)公司，專做汽車制動鉗，一年的出口額超過2億，在客戶端幾乎把北美的改裝車市場壟斷了，在供應端，每個供應商每年可以拿到幾千的訂單（我所在的公司也是外貿(mào)，不過還停留在傳統(tǒng)的模式上，有單就接，什么都要做但是卻什么都做不出優(yōu)勢，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃）。
跟一朋友去拜訪客戶，對方是外資背景的外貿(mào)公司，朋友要跟對方談的一款產(chǎn)品，去年一年的出口額達到近3000Ｗ，所以對供應商的規(guī)模、設備配置、質(zhì)量管理等方面也提出比較嚴格的要求；據(jù)了解，這家外貿(mào)公司15年的出口額達到20多億，其產(chǎn)品包括機械、衛(wèi)浴、體育休閑、雜貨等，單款產(chǎn)品一年產(chǎn)值從幾十萬到幾千萬不等。這樣的訂單，如果客戶找到規(guī)模較小的外貿(mào)公司或是直接找到工廠，往往會不太放心，而如果找到規(guī)模較大的工廠，單一的產(chǎn)品基本也不具備采購優(yōu)勢。
我以前公司，總部在臺灣，有一歐洲客戶，世界知名企業(yè)，年采購量約一個億，其中大部分從內(nèi)地采購；合作模式是：我們公司按客戶提出的基本要求尋找供應商，選定比較符合的目標工廠；客戶再找第三方對目標工廠進行驗廠（如果出現(xiàn)合作期間更換供應商也是同樣的程序要再來一遍）；驗廠合格后開始小批量試生產(chǎn)。在合作過程中技術、交期、價格、貨款、及賠償?shù)榷加晌覀児九c客戶對接，收取10%左右的服務費，客戶掌握生產(chǎn)工廠的信息，但兩者之間不直接聯(lián)系。實質(zhì)上就是我們公司代客戶控制質(zhì)量交期及交易風險。
貿(mào)易公司可以說是應信息的不對稱而出現(xiàn)，近些年，沿海地區(qū)涌現(xiàn)大量的外貿(mào)公司，從一個人、一臺電腦的游擊隊，到年出口額幾十億的巨無霸，全國純貿(mào)易性質(zhì)的外貿(mào)公司估計要以百萬計。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術的發(fā)展，信息不對稱的情況將會有大幅度的改善；各類采購平臺的出現(xiàn)、外貿(mào)政策的放寬也使得外貿(mào)的門檻大大降低，很多生產(chǎn)企業(yè)花幾萬塊做個網(wǎng)站，招兩個業(yè)務員、再掛靠一家進出口公司，就可以自己做外貿(mào)了。所以普通的純貿(mào)易性質(zhì)的外貿(mào)公司，生存空間將受到極大壓縮。所以很多成功外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)有了很大改變，主要有以下幾個方面：1、由純貿(mào)易轉(zhuǎn)向工貿(mào)一體：前期積累的客戶資源+明確主攻方向的工廠，規(guī)避各方面不可控因素，供應資源和客戶資源可以相輔相成，同步發(fā)展。2、整合客戶資源和供應商資源的橫向發(fā)展：在某一領域內(nèi)同步拓展客戶和供應商，在達到一定積累后，積少成多，可以向供應商提供更大批量訂單和更高收益，同時也可以提供給客戶更優(yōu)的價格和服務。3、從單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向提供優(yōu)質(zhì)服務的縱向發(fā)展：前期憑借自身實力和信用降低客戶及供應商的交易風險，生產(chǎn)中可以提供更多的技術、管理支持，售后提供更多的保障服務。
從上面三個例子不難看出戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變帶來的巨大優(yōu)勢，同樣，這一階段，很多從事國內(nèi)貿(mào)易的企業(yè)也從單純的買和賣轉(zhuǎn)向更多的承擔服務及信息交互等功能。 傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)本質(zhì)就一個小型的采購平臺，基本只是起到連接需求與供應的作用，各類貿(mào)易企業(yè)興起之初，催生了眾多網(wǎng)絡采購平臺；而目前貿(mào)易企業(yè)向資源整合和提供優(yōu)質(zhì)服務方向上的轉(zhuǎn)變，似乎也暗示著網(wǎng)絡采購平臺需要向承擔更多功能的方向發(fā)展。
文章開頭鏈接中的貼子講了技術對采購工作的幫助，尤其是在國內(nèi)市場秩序比較混亂的情況下，技術支持對采購工作的作用更是巨大的，只是由于缺少顯性的橫向?qū)Ρ龋又直┑墓芾砟Ｊ剑@一作用被長期忽視了。機械行業(yè)人才的成長周期本就比較長，一個技術型采購人員，最起碼需要三年才能成形：一年的生產(chǎn)、一年的品質(zhì)，再加上一年熟悉采購基本工作，在這之后才能做到：拿到采購單，知道該找一家什么樣的供應商，上哪個區(qū)域去找；到供應商走一遍，大致知道其什么品質(zhì)、什么技術管理水平；怎樣結(jié)合自己需求對供應商資源進行整合等等。即使是在管理完善的大企業(yè)，只有當做到這些時，才能擁有完整的工作思路（個人認為：一項工作要做出來，技能優(yōu)先，如果要做好，則是思路優(yōu)先，或者說完整的思路就是最高的技能）。
做了兩年外貿(mào)，都是些OEM件、低端產(chǎn)品，主要是美國市場的，也有部分是歐洲市場的，說說其中幾個小事 ，客戶中有經(jīng)銷商、也有生產(chǎn)型企業(yè)。工作中跟老外的技術或是質(zhì)量人員溝通，經(jīng)常覺得很費勁，他們經(jīng)常連自己的產(chǎn)品也說不出個所以然來，所以個人感覺歐美同行也存在相當嚴重的人才斷層，只是不如國內(nèi)嚴重罷了。 關于國內(nèi)機械行業(yè)人才斷層的嚴重程度自不必多說，相信大家都有著深刻的體會。十多年前很多年輕人就不再選擇機械行業(yè)，今天本來該是十多年前那批年輕人扛大旗的時候，現(xiàn)在我們看到的人才斷層只不過是當年人才流失所造成后果的初級階段；現(xiàn)在更多的年輕人，更是把機械當作就業(yè)的最末選擇，所以未來的機械行業(yè)的人才斷層必將更嚴重。記得之前在社區(qū)微信群里聊到這一話題時，腦子里蹦出來一個“斷代”，感覺更貼合這一現(xiàn)狀，而且以后可能會是斷兩代、三代的問題。
目前，很多企業(yè)想招一個基層的技術人員都覺得困難，自己培養(yǎng)吧，周期長不說，過高的跳槽率也讓企業(yè)望而生畏，同時，在生產(chǎn)和技術人才都緊缺的情況下，把一個有一定技術底子的年輕人培養(yǎng)去做采購還是需求再三權衡的；再說對外招聘，由于企業(yè)過分看重同崗位工作經(jīng)驗，所以在國內(nèi)換崗位是有很大風險和難度的，所以能通過這一途徑成長的技術型采購員，數(shù)量肯定不多。現(xiàn)在更多的企業(yè)還是看重采購與銷售的業(yè)務性而忽視其技術性，雖然有越來越多的企業(yè)開始意識到技術型采購與銷售的優(yōu)勢，但是這一轉(zhuǎn)變過程也是漫長的，需要隨行業(yè)環(huán)境、管理水平提升而逐步改變。于是問題來了，在生產(chǎn)第一線都存在巨大人才缺口的情況下，未來企業(yè)是否還有足夠的資源去普及采購銷售人員的技術化呢？對此，我個人是不太看好的。
技術支持對采購工作又作用明顯，但是技術型采購又難以普遍實現(xiàn)，那么是否可以有一種方法在這一矛盾中找到平衡呢？ 由于機械類產(chǎn)品技術的復雜性，技術采購的主要優(yōu)勢在于：根據(jù)實際需求選擇相應的供應商、考察供應商的技術品質(zhì)能力、生產(chǎn)中的高效銜接、供應戰(zhàn)略的制定和供應商資源整合。如果在前期工作都做好的前提下，供應鏈管理的工作基本上就只剩下了數(shù)據(jù)處理，對技術的要求就不高了。
再看現(xiàn)在各類第三方驗廠的興起，一方面說明由采購企業(yè)逐個進行供應商的考察存在重復性的資源浪費，而且這類驗廠基本是一次性的，缺少后期跟進，對于企業(yè)的發(fā)展變化是沒有掌控的；另一方面也說明集中化、專業(yè)驗廠的市場需求是很大的。在此基礎上延伸：1、由一個專業(yè)的機構(gòu)平臺進行大范圍、規(guī)模化的驗廠，深度考察企業(yè)的技術、質(zhì)量、管理及其供應鏈等，然后嚴格評級，進行初步的市場定位。2、對采購方的需求進行審核，匹配相應的供應商，然后由平臺對供應商的生產(chǎn)方案進行審核（這一階段不必死守這一流程，應給予采購方適當?shù)倪x擇自由）。3、平臺需對經(jīng)過驗廠的企業(yè)進行適時的跟進，了解其實時動態(tài)，或者是根據(jù)采購方要求對生產(chǎn)進行跟進監(jiān)控。4、平臺對交易過程及結(jié)果進行記錄存檔，歸入相應企業(yè)的檔案中，作為調(diào)整企業(yè)評級的依據(jù)。 以上所說，實現(xiàn)難度極大，但是一旦實現(xiàn)，那么進入這個平臺的企業(yè)，其采購工作只需要一兩個文員就可以完成，用人成本上可以節(jié)省，而且采購效果更佳；供應商則可以避免“酒香也怕巷子深”，只要踏實做事，就可以獲得更廣闊的發(fā)展空間。
現(xiàn)在天天說轉(zhuǎn)型，其實說到底就是讓國人、讓企業(yè)學會踏實做事，這一過程是很漫長且任何人都無法掌控的，國家政策也只能起到引導作用。之前社區(qū)有提出過做一個“龍頭”或聯(lián)盟的構(gòu)想，或許我們每個人都可能思考一下：有什么方法可能為“轉(zhuǎn)型”助推一把！
年前是準備過完年要換工作的，本來計劃寫一篇特別點的求職信，所以零零碎碎的東西寫了不少；過完年回來,在考慮改行回家種地，所以工作先不換，求職信就不寫了，加上之前的這一主題貼還沒寫完，總感覺有件事沒做完，所以把一些零碎的思路整理進這篇帖子中。近期更多在了解關于農(nóng)業(yè)方面的東西，寫這篇時沒怎么查資料，大伙湊合著看吧，希望多提意見。
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發(fā)表于 2016-2-28 18:31:05
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